Os 7 Maiores Erros Cometidos Pelos Corretores De Imóveis
Consistência e prospecção contínua são necessárias para qualquer
corretor ampliar o seu negócio, entretanto, muitos deles acabam
cometendo erros simples que os distanciam de alcançarem o retorno que
desejam. Baseando-se nessa premissa.
David Moyer, vice-presidente executivo da Century 21 Brasil destaca os
sete maiores erros cometidos pelos corretores imobiliários:
1- Não prospectar mais
A prospecção é a melhor maneira de corretores encontrarem possíveis
clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso no fechamento de
transações nas semanas e meses posteriores. Se o corretor não fizer o
que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em
determinado segmento de mercado, os concorrentes irão encontrá-las e
aproveitar os negócios. Muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão
imóveis na região nos próximos meses. O corretor tem que estar pronto e
disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas
antes que os concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles.
2- A prospecção com uma má atitude
Quando a atitude do corretor é positiva, bem humorada, as pessoas se
sentem mais confortáveis com o contato. Quando os prospects (possíveis
clientes) precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que
preferirão fazer negócios com um corretor que lhes proporcionou o melhor
impacto ou a melhor impressão.
Sempre que uma atividade de prospecção for realizada com uma atitude
positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de
negócio, quase sempre isso trará retornos efetivos nos negócios.
3- Não ficar em contato com os prospects
A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça e, para ter
sucesso no mercado imobiliário, é preciso ficar constantemente em
contato com os prospects, de forma a evitar que o cliente potencial
realize a transação imobiliária com um concorrente.
Há muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato
com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com
exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios
profissionais são o que levam ao sucesso.
4- Não prospectar as pessoas certas
Os corretores precisam ter certeza de que estão prospectando as pessoas
certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio desejado.
Em São Paulo, por exemplo, se o corretos deseja trabalhar com imóveis
comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Paulista, Faria Lima
etc. Se quiser trabalhar com propriedade de luxo, talvez Jardins, Moema,
Morumbi, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus
esforços.
5- Não pedir por indicações
Na prospecção, se o corretor pedir indicações aos clientes – perguntar
se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender
imóvel -, os resultados poderão ser drasticamente aumentados. Se nenhum
dos possíveis clientes estiver interessado em serviços imobiliários
hoje, pode conhecer alguém que esteja. Além disso, se o corretor tiver
uma atitude positiva, a probabilidade de receber uma indicação é muito
maior.
O corretor não pode se esquecer que, quando estiver prospectando, não
estará apenas prospectando a pessoa com quem estiver falando naquele
momento, mas também possíveis clientes futuros, através de indicações
de negócios.
6- Não ter um plano de marketing direto
Utilizar o marketing direto é, essencialmente, prospectar por escrito.
Se o corretor tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é
impossível falar com cada uma delas todos os meses. O marketing direto
permite que o corretor os alcance com freqüência, lembrando-os de quem
é e de quais serviços têm disponíveis. Para ter sucesso, o marketing
direto requer consistência e comprometimento. Quanto mais o corretor se
envolver no marketing direto, mais aumentarão as chances de um dos
prospects procurarem pelos serviços oferecidos no momento que receberem
os materiais.
O marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro.
Hoje, muitos corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para
alcançar os resultados esperados. Materiais de divulgação permanecem
com os prospects por anos, até que eles, um dia, precisem dos serviços e
lembrem-se do material enviado.
7- Desistir no começo do trabalho de prospecção
Para Moyer, este é o maior erro e, também, o mais comum.
Para alcançar sucesso na carreira imobiliária, a prospecção e o
marketing precisam ser constantes. É de senso comum no setor que existe
um período de tempo entre o contato com o prospect e a real
necessidade do serviço. Se o corretor se distrair e parar de prospectar
e de realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna no
rendimento durante as semanas e meses seguintes.
O recomendado é que os corretores prospectem todos os dias, agendando
um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou
e-mail. Isto inclui, também, a atualização do twitter, blogs
imobiliários e redes de networking.
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