terça-feira, 31 de julho de 2012

Anúncio bem feito é sinônimo de bom negócio

Na hora de comprar a primeira casa ou simplesmente se mudar para um novo lar, as pessoas estão cada vez mais pesquisando na internet para encontrar o imóvel certo.


Diante dessa realidade, a cada dia mais comum, é de extrema importância aprender anunciar e garantir enfoque ao seu anúncio, pois, dessa forma, as chances de a sua página ser vista com mais freqüência são muito maiores e, conseqüentemente, fechar um bom negócio será o resultado de todo o processo.

Nesse sentido, alguns fatores são altamente eficazes e essenciais para o sucesso de uma venda divulgada pela internet. Para fazer um anúncio chamativo, vamos imaginar todo o processo de criação da chamada que será a divulgação da venda ou aluguel de seu imóvel.

O que você quer vender ou alugar?

Em primeiro lugar, é preciso ter em mente a imagem que você quer passar para internauta e futuro interessado no seu imóvel. A descrição, portanto, merece uma atenção especial. O texto deve descrever, de forma sincera e ao mesmo tempo convidativa, as informações e atributos mais relevantes do imóvel. Ou seja, é importante mencionar a quantidade de quartos, banheiros, se há garagem, piscina, mobília ou outras vantagens.

Para facilitar a compreensão do possível interessado em seu imóvel, responda as possíveis perguntas que você mesmo faria ao procurar uma casa ou apartamento pela internet.

Qual é a sua localização? Há infra-estrutura de qualidade por perto, como prédios comerciais, escolas ou transporte público? Qual é o nível de segurança da região?
Lembre-se: não vale mentir, em hipótese alguma. Ninguém compra nada sem ter um contato visual com o produto. Por isso, evite surpresas desagradáveis ao futuro comprador ou inquilino, o que vai aumentar a sua credibilidade diante dele.

Título: o convite do anúncio

Intitular o anúncio é dos procedimentos mais importantes para que ele possa ser encontrado com maior facilidade. Por isso, o título funciona como um convite. Ele deve, então, resumir o que será encontrado dentro do texto.

Nesse sentido, o título deve ser bastante descritivo, com poucas palavras, destacando o que for fundamental para o seu anúncio e mais alguma informação que valorize o imóvel.

Um exemplo de título seria “Casa em Meia Praia de frente para o mar com 3 quartos”. Aqui, foi informado o tipo de imóvel, a localização, uma de suas características e ainda o seu diferencial, no caso, de “frente para o mar”.

A imagem e seu poder de comunicar

Adicionar fotos do imóvel anunciado é fundamental para despertar a atenção de futuros interessados. Quem procura por um imóvel certamente vai querer conhecer tanto a sua parte externa como a interna, e a melhor maneira de fazer isso, é expor fotos, que destaquem as principais características da casa ou apartamento.

O ideal é colocar uma foto de capa com uma visão geral da fachada da casa ou apartamento. E, em seguida, adicionar outras fotos dos principais cômodos, como sala, cozinha, banheiro e quartos e, se possível, enfocar os benefícios contidos nesses ambientes, como ar condicionado, por exemplo.

Um detalhe importante em relação às fotos, é que preferencialmente estas devem ser de boa qualidade, com imagens recentes e focalizadas. Além disso, é importante que os lugares fotografados estejam limpos e bem organizados, o que garante uma imagem de casa nova ou mesmo embeleza ainda mais o lugar. Uma cozinha com a pia cheia de louças certamente fará com que o interessado desista da compra, mesmo que o cômodo esteja em boas condições no que diz respeito à estrutura.

Cuidados com a escrita e o layout

Um anúncio bem escrito, sem erros de ortografia, é essencial para conquistar a credibilidade dos internautas. Nesse ponto, o melhor é pesquisar a ortografia das palavras do que escrever algo na dúvida.

Além disso, é importante evitar abreviações, o uso de gírias e escrever a descrição ou o restante do texto em caixa alta, o que acaba gerando desconforto para os leitores.

Em relação ao layout, quando o texto descritivo for muito longo, para organizá-lo e deixar a leitura menos cansativa, é possível estruturá-lo em mais parágrafos e alterná-los com espaços.

Os buscadores de imóveis 


Para ajudar na divulgação dos seus anúncios, uma estratégia é conhecer os buscadores de imóveis atuantes na internet. Esses buscadores são sites que divulgam diversas opções de imóveis tanto para venda, quanto para locação, o que inclui também o aluguel por temporada.

Na hora de escolher um ou outro buscador, pesquise sua credibilidade e confiabilidade, analisando, por exemplo, o tipo de relação que o site mantém com os internautas; se as páginas estão bem organizadas; e se o buscador em questão facilita a comunicação entre anunciantes, internautas e responsáveis pela página.

Anunciou, esteja disponível sempre


Quem anuncia espera que os interessados entrem em contato para fechar negócio. Portanto, é muito importante manter a comunicação, responder os e-mails, atender os telefonemas e sempre prestar informações de modo solícito. Ao receber uma chamada ou um e-mail, você se torna de fato um vendedor e ninguém que fechar negócio com profissionais desinteressados ou ausentes.

Mesmo que a proposta não seja interessante ou que o seu imóvel já esteja alugado ou vendido, é fundamental responder os e-mails com as informações solicitadas e atender as ligações. Isso porque, ao ser atendido, o internauta sentirá maior segurança e poderá mudar de ideia em relação à proposta ou ainda procurar o seu imóvel em outra oportunidade.

O fato é que as pessoas que entram em contato ficam ansiosas esperando um retorno. Por isso, não custa nada enviar as respostas o mais rápido possível, de preferência em um prazo de até 24 horas, afinal, o grande interessado em fechar um bom negócio é você.

quinta-feira, 26 de julho de 2012

Pessoas com deficiência poderão ter prioridade em programas habitacionais

A Câmara analisa o Projeto de Lei 3524/12, do Senado, que inclui a moradia como direito básico das pessoas com deficiência e dá prioridade a esses cidadãos em programas habitacionais públicos ou subsidiados com recursos governamentais.

A proposta altera a Lei 7.853/89, que prevê medidas para a inclusão social dos indivíduos com deficiência. Atualmente, a lei assegura a esse público o direito à educação, à saúde, ao trabalho, ao lazer, à previdência social e ao amparo à infância e à maternidade.

Autora do projeto, a ex-senadora Marisa Serrano argumenta que são "ínfimos" os percentuais de moradia popular financiados pela Caixa Econômica Federal para os cidadãos com deficiência.

Dados de 2006 da Agenda Social do Conselho Nacional dos Direitos da Pessoa com Deficiência (Conade), citados por Marisa, mostram que apenas 5.239 famílias com renda de até cinco salários mínimos e que possuem integrantes com alguma deficiência foram atendidas pelos programas de habitação social. Segundo o Censo de 2000, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), completa a ex-senadora, há mais de 21 milhões de cidadãos com deficiência de baixa que poderiam ser atendidos por esses programas. “Logo, menos de 0,025% da população está assistida”, conclui.

Abrangência

Marisa Serrano ressalta ainda que a proposta pode beneficiar um número cada vez mais de indivíduos. “Qualquer pessoa poderá adquirir alguma deficiência física ou mental durante a vida, o que confere às políticas de compensação nessa área um caráter de seguro social de abrangência universal”, diz.

O projeto também padroniza a terminologia usada na Lei 7.853/89 para se referir às pessoas com deficiência, adequando o texto ao da Convenção sobre os Direitos das Pessoas com Deficiência da Organização das Nações Unidas (ONU) de 2007.

Tramitação

A proposta tramita apensada ao PL 7699/06, que cria o Estatuto do Portador de Deficiência, e está pronta para ser votada em Plenário.

Contrato de gaveta: conheça os riscos de adquirir o imóvel financiado dessa maneira 

Estimativas da Associação Nacional dos Mutuários – Regional Paraná (ANM-PR) apontam que 60% dos imóveis financiados no país são resultado dos chamados contratos de gaveta. Esse tipo de acordo é feito diretamente entre o mutuário que adquiriu o financiamento imobiliário e uma terceira pessoa que compra o mesmo imóvel sem envolvimento do banco. A prática é muito comum no mercado de imóveis, mas envolve riscos alerta o presidente o ANM-PR, Luiz Alberto Copetti.

Ele explica que, na prática, o novo comprador do imóvel, chamado de gaveteiro, assume todas as responsabilidades do mutuário, porém a propriedade do bem só é transferida quando o imóvel estiver quitado. “Normalmente a pessoa que compra um imóvel por meio do contrato de gaveta não possui os requisitos necessários para adquirir um financiamento. A alternativa então é comprar o bem e pagar as parcelas que estão no nome de outra pessoa”, comenta Copetti.

Riscos

Mas esse tipo de acordo pode trazer transtornos para as duas partes no futuro como a impossibilidade de venda do imóvel, atraso nas prestações, penhora do bem e até perda da residência. Em muitos casos as demandas judiciais se arrastam por anos na Justiça.

Segundo Copetti, quem faz esse tipo de contrato deve estar atento às regras do financiamento que vai assumir em nome de terceiros.  “Taxas, reajustes de prestações, fundo residual são alguns quesitos que podem pegar o novo dono do imóvel de surpresa. Ele acaba pagando mais do que imaginava”, alerta.
Outro risco que o “gaveteiro” corre é de perder o imóvel por causa de dívidas ou falecimento do mutuário original. Por outro lado, o vendedor pode ter o nome levado aos órgãos de proteção ao crédito por falta de pagamento das parcelas. Ou seja, o acordo pode trazer riscos para os dois lados.

Precaução

O contrato de gaveta não é ilegal, mas as instituições financeiras não reconhecem esse tipo de acordo. Assim, o banco continua reconhecendo o titular do imóvel e não o gaveteiro como proprietário do bem. “Ele só terá direito de questionar assuntos relacionados ao financiamento ser tiver em mãos uma procuração pública reconhecida em cartório”, explica Copetti.

O presidente da ANM-PR afirma que, apesar de gerar direitos e deveres, o contrato de gaveta não é suficiente para que o comprador se torne proprietário do imóvel. A solução então, para amenizar os possíveis problemas, é que as partes assinem uma procuração que autorize o gaveteiro a proceder junto ao banco a quitação do financiamento e a transferência da escritura final. O contrato de compra e venda, por mais que não tenha sido registrado no cartório, também é uma forma de garantia.

Copetti aconselha os consumidores que pretendam fazer esse tipo de contrato a procurarem orientação sobre o negócio. “É preciso checar as particularidades de cada caso, ver se o imóvel não tem pendências, se está hipotecado, entre outras situações”, explica.

Sobre a AMN-PR

A Associação Nacional dos Mutuários – Regional Paraná (ANM-PR) foi criada em 1996 para auxiliar os mutuários dos Sistemas Financeiros de Habitação e Imobiliário a fazer valer seus direitos nos contratos de financiamentos habitacionais junto aos agentes financeiros. A associação possui uma equipe de técnicos especializados para esclarecer o consumidor em várias questões como revisão contratual, prazo de entrega do imóvel, amortização negativa, má qualidade da obra, entre outros.
Mais informações: www.anm.com.br

Como fazer da objeção a arma mais poderosa de fechar negócios.

Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e o que precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.

É natural responderermos a objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.

Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita, prepare-se analisando questões simples mais que podem ser a chave para o sucesso da negociação:

1. Qual é a necessidade do cliente, o que ele realmente presica?

2. Tenho o produto que atende suas expectativas?

3. Qual a capacidade financeira desse cliente?

4. Mais alguém influencia na decisão?

5. A motivação e o desejo são suficientes para fechar o negócio?

6. Existem outros pontos que influenciam na negociação?

Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente, suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se vale a pena seguir a diante, ou sair para começar tudo de novo com um novo cliente.

Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidades tendem a apresentar mais objeções. Para então transformar a objeção em pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e frases utilizadas para se comunicar com o cliente, por tanto cautela na escolha das palavras. Mas palavras contam apenas 7% de nossa comunicação, assim mais importante do que verbalizar, é  vocalizar.

Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o seu cliente vê quando você está falando. A sua linguagem corporal transmite o valor do seu serviço. Se você está confiante, você vai transmitir confiabilidade aos seus cliente.

Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes, prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e responder as objeções antes mesmo delas surgirem. Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

quarta-feira, 25 de julho de 2012

Dirigente da CBIC acredita que preço de imóvel se estabilizará 

O vice-presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), José Carlos Martins, disse em matéria do Correio Braziliense que a valorização real dos imóveis, "tende a se estabilizar". Para ele, o que se verá daqui por diante é o que os economistas chamam de "crescimento vegetativo", ou seja, próximo da taxa de expansão da economia, entre 4% e 4,5% ao ano.

Na avaliação do presidente da Comissão da Indústria Imobiliária do Sindicato da Construção Civil do Distrito Federal (Sinduscon-DF), Paulo Muniz, o quadro atual é claro. "Como os salários não tiveram a mesma elevação dos preços dos imóveis nos últimos anos, é natural que haja dificuldade de acomodar os valores no orçamento das famílias”, afirmou. Assim, as empresas terão de se adequar aos novos tempos.

No entender de Muniz, isso vale para os investidores que compraram apartamentos na planta para vender após a entrega das chaves, sonhando com um lucro alto. "Não há mais espaço para o especulador. De certa forma, isso é saudável. O principal comprador do imóvel residencial é quem vai morar nele", declarou o presidente do Sinduscon-DF.

Quer sucesso no mercado imobiliário? Foque nos objetivos! 

Para o especialista em gestão empresarial, Edvaldo Correa, somente esforço, mas sem direcionamento não trará resultados

Corretores de Imóveis e imobiliárias é o que não faltam no Brasil. E destacam-se aqueles que acima de tudo trabalham com direcionamento e metas bem estabelecidas. Os profissionais do mercado cada vez mais buscam qualificação e quem ainda pensa em trabalhar com amadorismo, perde espaço. Mas como obter sucesso empresarial no mercado imobiliário? Conversamos com o fundador do Blog Acontece na Construção, Edvaldo Correa, que também é especialista em gestão empresarial pela UFSC e empresário no ramo de consultoria e coaching corporativo, apoiando empresas do setor imobiliário em áreas estratégicas.

Quais os fatores essenciais para alcançar o sucesso empresarial no mercado imobiliário?

Busquei sintetizar algumas dicas, como por exemplo:

a) Entender a dinâmica de funcionamento do mercado, que consiste em ter informações sobre o segmento em que a sua empresa atua, perceber a demanda na região, quantificar o perfil dos consumidores e o preço do imóvel a ser praticado;

b) Ter clareza de quais são os trunfos dos principais “concorrentes” e quais são os diferenciais competitivos de sua empresa.

c) Saber onde você e sua empresa querem chegar! Não devem ser perdidos de vista os seus objetivos, os seus sonhos...

Eles é que farão persistir no caminho e traçar eventuais ajustes para o sucesso!

d) Não confiar na memória. É preciso planejar o negócio e colocá-lo no papel (missão, visão, definição de metas de realização, etc), preferencialmente mês a mês.

e) Não misturar as contas pessoais com as contas da empresa e muito menos descuidar das questões orçamentárias!

f) Esquecer os clientes “ruins”. Valorize você e sua empresa. Dedique tempo para quem paga em dia e reconhece o VALOR do seu negócio.

g) Negociar, sempre! Negocie descontos e condições com os fornecedores e clientes, tais como: prazo de pagamento, percentuais de permuta, etc.

h) Participar em associações, sindicatos e eventos! Nas reuniões de negócios e feiras sempre aparecem boas oportunidades de parceria. Leve cartão de visita

i) Liderar! Comprometa seus colaboradores, fornecedores e parceiros com o atingimento das metas e resultados da empresa.

j) Dedicação e muito trabalho, pois, o nível de competitividade é muito grande no setor.
Mas, foque nos resultados que precisam ser atingidos. Somente o esforço, mas sem direcionamento, não trará resultados;

k) Inovar, desde pequenas ações cotidianas a projetos de maior porte;

l) Estruturar sua empresa para trabalhar em um ritmo que esteja adequado à evolução do mundo dos negócios.

Isto vale para questões tecnológicas, organizacionais e comportamentais.

Fechamento de vendas - o diferencial dos campeões

Vendedores não são pagos apenas para construir relacionamentos com clientes!

Você, vendedor, tem escutado, nos últimos tempos, que o relacionamento está cada vez mais presente na vida de profissionais de vendas, não tem?

As pessoas que defendem essa tese creditam, com certa razão, uma boa parte do sucesso a essa característica de fazer bons relacionamentos. Mas, uma vez que você vive numa era de resultados, o sucesso é medido em função da quantidade de fechamentos, não é verdade? Então podemos afirmar que vendedores são pagos pelos pedidos que consigam fechar.

Se você é um profissional consciente deve saber responder à pergunta - “Quantas visitas você precisa fazer para fechar uma venda”. E aí quantas são?

A resposta a essa pergunta é muito importante, uma vez que você é cobrado por produtividade. E o que é produtividade senão a relação tempo-resultado?

Você não tem todo o tempo do mundo, tem? Aliás, esse é um fator que ultimamente está meio escasso, concorda comigo? Então você precisa criar uma estratégia que permita:

·Aumentar as oportunidades de fechamentos

·Fechar no menor número de tentativas possível

Vamos ver algumas estratégias?

1.Seja habilidade na aplicação da estratégia - Você deve ser cuidadoso e habilidoso na definição e aplicação da estratégia de venda. O fechamento é um processo que inicia no exato momento que você cumprimenta o cliente.

2.Feche o mais rápido possível - Tente fechar a venda o mais rápido possível. Lembre-se de que o resultado da venda não é função da quantidade do que você fala, mas da qualidade do que você diz em função do estilo e das necessidades do cliente. Depois que você definiu o que o cliente deseja, tente caminhar direto para o fechamento.

3.Fique atento aos sinais - Tentar fechar antes que o cliente dê sinal de que está pronto para compra não é recomendado. Através de perguntas - “Quando vocês me entregam o equipamento” ou de ações - pega no produto e fica analisando com maior profundidade - os clientes sempre dão sinais de que estão prontos para comprar.

4. Peça o pedido - Se você perceber alguma indecisão por parte do cliente tente provocar uma ação perguntando - “O senhor ainda tem alguma dúvida”? Se o cliente disser que não ou demorar a responder considere o pedido como fechado - “Vou mandar entregar amanhã as 10 peças que o senhor está precisando” ou “O pedido está pronto. O senhor, por favor, pode assinar?”.

5.Ajude o cliente a tomar a decisão - Se o cliente continuar indeciso tente perceber o motivo da indecisão e ajude-o a decidir. Se ele estiver indeciso, por exemplo, pela dificuldade de usar o produto, diga algo do tipo - “Na próxima quinta às 9 horas eu venho para treinar a pessoa que vai usar o produto, tudo bem”?

6.Foque nos Benefícios - “São os Benefícios que vendem. Mas as Características reforçam os Benefícios e geram confiabilidade”. Esteja preparado para argumentar com base nos benefícios proporcionados pelos seus produtos. Mas, se o cliente perguntar “por que” você precisará estar preparado para responder.

7. Negocie sempre - Sempre que possível, encontre soluções que permitam que o cliente e você saiam ganhando na negociação. Diga, por exemplo - “Se o senhor aumentar o pedido em 10 por cento eu tenho margem para aumentar o desconto para 15 por cento”.

8.Faça concessões - Negociar é trocar! Portanto, esteja preparado para fazer concessões se quiser receber algo em troca. Para mostrar que você está disposto a ceder, proponha algo do tipo - “Se eu entregar a mercadoria amanhã o senhor fecha o pedido agora”?

9.Feche com confiança - Reforce a excelente compra do cliente. Se o cliente demonstrar alguma insegurança em relação à compra, faça um resumo dos benefícios que atendem às necessidades por ele apontadas.

Na hora do fechamento lembre-se:


·Para chegar a esse ponto você já investiu bastante tempo no cliente para sair de mãos abanando;

·Você é avaliado por produtividade, que é a relação do número de fechamentos num determinado período de tempo,

·O seu objetivo é reduzir a quantidade de tentativas por pedido fechado.