Diante do atual mercado competitivo, as empresas precisam estar
preparadas para superar a concorrência e seus próprios limites. É na
capacidade de lidar com pessoas que reside o sucesso ou o fracasso de
qualquer empreendimento.
Na maioria das vezes, o dono do negócio é aquele que faz, faz, faz e
passa o dia todo ocupado em sobreviver, não tendo tempo e energia para
pensar no futuro, planejar ações, gerir pessoas, saber o que oferecer,
para quais clientes, acompanhar a concorrência e focar o resultado
(Lucratividade, Rentabilidade e Liquidez).
Para ser empreendedor é necessário exercitar a criatividade (avaliar as
idéias e fazer a melhor escolha) e a inovação (habilidade de colocar
para funcionar) com o objetivo de romper paradigmas, criando um
produto/serviço diferente para vender valor e não preço.
O conceito de um negócio é entender e atender as necessidades e
preferências dos clientes. O seu sucesso vai depender de como fazer o
melhor para atrair quem valoriza o que a sua empresa faz e,
principalmente, que tenha como diferencial saber servir.
As empresas devem cuidar do seu maior ativo: o cliente atual, que foi
obtido pela reputação, atendimento ou referências. Na venda é importante
saber o nome do cliente, suas preferências, seus hábitos, freqüência e
saber como prefere ser tratado. O vendedor deve estar presente para
eliminar qualquer dúvida. Sem esquecer o atendimento pós-venda.
É importante ressaltar que o consumidor não estabelece relação com a
empresa, mas com as pessoas que os atendem. Cliente feliz volta a
comprar o produto ou serviço da empresa e ainda indica para outras
pessoas, é o “boca-a-boca”, uma das ferramentas mais poderosas de
marketing.
A estratégia da empresa deve ser apresentada à equipe para que todos
tenham uma visão abrangente do negócio, cuidando para que cada um
desempenhe o papel necessário para que a meta estabelecida seja
alcançada. É importante colocar as pessoas certas para executar as
tarefas certas, para oferecer uma experiência rica aos clientes, usando
uma abordagem integrada em todos os pontos sensíveis como: sentir,
emocionar, pensar, agir e relacionar.
Embora o mercado tenha se profissionalizado muito, a figura do vendedor
despreparado é muito freqüente. O grande erro é contratar pessoas que
estão vendedoras e não as que são realmente vendedoras. Para montar uma
equipe de vendas é preciso dar ênfase a alguns aspectos:
- DNA da venda: é algo que não se desenvolve, nasce com a pessoa;
- Atitude: paixão em servir;
- Vontade de vencer;
- Integridade;
- Aprendizado técnico e habilidade, adquiridos através de treinamento.
Não adianta só treinamento, é preciso desenvolver na equipe a capacidade
de aprender fazendo, disponibilizar informações e estabelecer
indicativos representativos para que os funcionários não executem as
tarefas somente de acordo com o seu julgamento pessoal.
Seja transparente, crie na empresa um ambiente em que se permita a troca
de experiências, aprenda a ouvir e a acolher opiniões e criticas e,
principalmente, pratique aquilo que prega aos seus funcionários.
“A melhor maneira de prever o futuro é construí-lo”. Peter Drucker
Por Francisco Barbosa Neto
Francisco Barbosa Neto é sócio-diretor da Projeto DSD Consultores. Há
mais de 20 anos presta consultoria, ministra cursos e palestras para
empresários e profissionais que buscam conhecimento em Gestão
Empresarial
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